Đây là cách bạn có thể nói với người đó: “Bill, anh cần kể cho tôi toàn bộ câu chuyện[2] để chúng ta có thể bỏ qua hết. Bằng cách úp mở những gì người đó “nghĩ” bạn có khả năng, người đó buộc cái tôi của bạn phải chứng minh rằng người đó sai. Nếu anh ta có lỗi, anh ta sẽ cân nhắc sự lựa chọn của mình.
Để phát giác sự dối trá hiệu quả nhất, bạn có thể dẫn dắt cuộc trò chuyện theo một hướng cụ thể. “Anh cảm thấy có tình huống nào đã xảy ra tương tự như tình huống này không?” Chúng tôi quan tâm đến chuyện năng lực của anh như thế nào hơn.
Và bạn cũng biết đó không phải là suy nghĩ thật sự của người đó; họ chỉ nói theo đúng kịch bản. Nàng bảo bạn rằng nàng phải làm việc muộn. Quá trình tiết nước dãi này có thể không phải là một phản xạ vì nó không xảy ra trong vài lần đầu tiên Pavlov vào phòng; nó chỉ xảy ra khi con chó biết rằng sự xuất hiện của Pavlov báo hiệu sắp có thức ăn.
Kẻ có lỗi thường thấy khó chịu với sự im lặng. Nếu người đó nói với tốc độ chậm và thư thái, bạn nên làm tương tự. Lấy số tiền ấy là một chuyện – tất cả chúng ta đều có thể phạm sai lầm.
Winston: Ờ, anh biết chứ. Em có thể giúp anh đỡ bị đàm tiếu. Càng kích thích nhiều giác quan càng tốt, đặc biệt là thị giác, thính giác, thêm vào đó là động lực, cần tạo ra hình ảnh cho người đó nhìn, âm thanh cho người đó nghe và những cảm xúc mà người đó gần như có thể cảm nhận được.
Đây là thứ mà hầu hết mọi người không lưu tâm. Có thể sử dụng kỹ thuật thôi miên để điều trị chứng ám ảnh, rối loại lo lắng và hoảng loạn. Bạn không thể thu được thông tin gì mới mẻ trong khi bạn đang nói.
Anh sẽ có thể (có một công việc đáng trọng) và (chăm sóc gia đình mình tốt hơn). Nếu bạn không có được câu trả lời bạn muốn, hãy quay lại giai đoạn một và hỏi lại người đó. Nó chia người đó thành hai con người riêng biệt.
Sử dụng manh mối này để xác định xem người đó sẵn sàng tiến xa đến đâu để có được những gì họ muốn. Bạn đã bao giờ gặp một nhân viên bán hàng bảo rằng món hàng bạn đang tìm kiếm kém xa so với thứ khác chưa? Và hóa ra sự thật là thứ bạn muốn đã hết hàng. Khi có điều gì đó bất thường và người đó không chú ý nhiều tới điều ấy thì có nghĩa là họ đang cố gắng kéo sự chú ý ra khỏi vấn đề đó.
Nếu người đó xác nhận chuyện gì đó có thật thì bạn chẳng biết được gì mới cả. Chẳng hạn, trong cuộc hẹn hò đầu tiên của một đôi trai gái, Randy hỏi cô bạn gái mới quen rằng cô đã từng đi xét nghiệm AIDS chưa. Khi đó và chỉ khi đó bạn mới nhìn nhận đúng mọi việc, không phải theo cách bạn tin chúng sẽ là như vậy.
Người đó sẽ không chỉ trỏ tay vào người mà mình đang cố thuyết phục. Quy tắc này sử dụng những gì thường được gọi là tâm lý đảo ngược. Mọi hành động con người thực hiện đều xuất phát từ nhu cầu mong muốn đạt được khoái cảm hay tránh xa những vấn đề khó chịu – hoặc kết hợp cả hai.