Đừng bao giờ đánh giá thấp sức mạnh của việc nhắc đến cái tôi của ai đó. Hãy xem xét ví dụ này. Người đó đã phòng thủ và rất giỏi trong việc thuyết phục bạn.
Nếu bạn muốn hạn chế một hành động, bạn chỉ cần vạch ra các bước thực hiện trong một quy trình dài, tẻ nhạt và nhọc nhằn. Người đó cảm thấy ít hoặc không có khả năng thất bại, vì thế có thể người đó không tỏ ra lo lắng, đồng nghĩa với việc bạn không thể sử dụng những manh mối này như một dấu hiệu gợi mở. Hãy xem người đó có sử dụng những đồ vật vô tri vô giác như gối, ly uống nước hay bất kỳ thứ gì khác để tạo thành một rào chắn giữa bạn và người đó không.
Trong tình huống này, bạn sẽ tìm được những manh mối như người đó có lên giọng ở cuối câu không, chứng tỏ người đó có thể đang vô tình tìm kiếm sự xác nhận. Để lộ bằng chứng về những câu trả lời không chủ tâm do tâm lý quá lo lắng. Trong một cuộc đàm thoại, cách đơn giản là hãy đặt những câu hỏi rõ ràng, khái quát và gắn liền với nghi ngờ của bạn.
Cô thư ký của bạn xin phép nghỉ buổi chiều vì cảm thấy không được khỏe. Điều đó là do bản chất con người quy định. Tuy nhiên, nếu bạn nói…
Bạn đã bao giờ để ý xem nhân viên bán mỹ phẩm trong các cửa hàng bách hóa mặc áo gì chưa? Áo choàng trắng! Chuyện này dường như không có gì khác thường? Tại sao họ lại mặc loại áo đó? Bởi vì nó làm cho họ giống các chuyên gia. Nếu người đó nói dối thì phần còn lại của câu nói có thể phát ra chậm hơn vì người đó nói ra câu “có” hoặc “không” đủ nhanh nhưng sau đó lại cần có thời gian để nghĩ lời giải thích. Vậy sẽ ra sao nhỉ? Văn phòng làm việc và tương lai sán lạn, hay sự nhục nhã và nỗi đau đánh mất tất cả?”
Chúng có tác dụng dựa trên hai góc độ nhạy cảm của bản tính con người – cái tôi và tính tò mò. Một kẻ nói dối trơn tru có thể tập trả lời các câu hỏi để lời nói của mình trở nên như thật. Tuy nhiên, do sợ hãi, có thể giọng người đó trở nên cao hơn và tốc độ phát ngôn tăng lên.
Cuốn sách này tập trung vào sự thật và cách nhận ra sự thật. Nếu bạn muốn gây ảnh hưởng lên hành vi của một người, bạn cần gắn cảm giác khó chịu vào hướng bạn không muốn người đó theo và gắn cảm giác khoái cảm vào hướng bạn muốn người đó theo. Có hai cách thực hiện việc này – cụ thể và tổng quát.
Nếu người đó nói với tốc độ chậm và thư thái, bạn nên làm tương tự. Bất cứ khi nào có ai nói với bạn về những gì họ không làm, bạn có thể tin chắc rằng đó chính là những gì họ đang làm. Hãy nghi ngờ người có phản ứng không tương ứng với câu hỏi hoặc lời nhận xét.
Nó sẽ cho phép bạn có cái nhìn rõ hơn về vị trí tổng thể của người đó. Sau khi nói câu này, hãy chú ý quan sát phản ứng của người đó. Đưa ra càng nhiều mệnh lệnh càng tốt.
Trong bản lý lịch này, phần nào anh sáng tạo nhiều nhất nhỉ?” Qua ngày mai, anh nói gì thì cũng sẽ không làm tôi thay đổi đâu. Nếu ai đó nhờ bạn một việc lớn, với mục đích là làm bạn từ chối giúp anh ta, thì hãy cẩn thận.