Cử chỉ và điệu bộ của tay không tự nhiên và gần như máy móc. Tuy nhiên, nếu trọng tâm cuộc thảo luận của bạn không phải là những gì người đó đã làm thì khi đó chắc chắn bạn sẽ làm cho người đó thừa nhận hành động của mình, vì người đó cho rằng bạn đã có bằng chứng. Anh gọi điện báo tin cho cô ta biết, nhưng không hề quy kết, rằng đã có một vụ đột nhập xảy ra và một số món đồ bị mất.
Những kỹ thuật này có thể giăng bẫy bạn một cách dễ dàng bởi vì chúng dựa trên những nguyên tắc tâm lý thuộc bản chất con người. Bạn sẽ thấy rằng việc nói ra đề nghị của mình – những gì xuất hiện trước đề nghị và sau nó – rất cần thiết. Hành động này rất khác biệt – và không nên nhầm với động tác hơi nghiêng đầu về một bên.
Bây giờ nếu anh tự nghĩ trong lòng về điều tôi muốn nói với anh, thì hãy cứ nói ra. Jim, đồng nghiệp của tôi, kể cho tôi nghe một câu chuyện thú vị về ông sếp cũ của anh ấy, chủ tịch một công ty sản xuất lớn. Nếu người đó cảm thấy rằng bạn không quan tâm chuyện người đó đang lừa dối bạn, họ sẽ muốn biết – đúng hơn là cần biết -tại sao bạn lại ung dung tự tại và thờ ơ như thế.
Nếu đối tượng có triển vọng tin những gì bạn đang nói là đúng – rằng bạn đang kiếm tiền cho người đó – thì anh ta sẽ đầu tư cùng bạn. Đây là lúc tăng thêm chút áp lực xã hội. Bạn đã có tất cả những công cụ cần thiết để phát hiện sự dối trá và tìm ra sự thật.
Nói chung, trên thực tế, chỉ những kẻ có lỗi mới cố gắng che giấu khuyết điểm. Nhưng tôi không thể để một kẻ dối trá làm ở đây. Bạn đã bao giờ gặp một nhân viên bán hàng bảo rằng món hàng bạn đang tìm kiếm kém xa so với thứ khác chưa? Và hóa ra sự thật là thứ bạn muốn đã hết hàng.
Hẳn bạn từng nghe câu ngạn ngữ: “Nếu nghe có vẻ như sự thật thì rất có thể đúng là sự thật. Nguồn gốc của manh mối này xuất phát từ bản chất nhân văn. Câu hỏi mẫu: “Tôi hiểu tại sao anh lại làm thế.
Anh ta có hóa đơn chính hãng và chiếc máy in được đóng gói gọn gàng trong chiếc hộp nguyên bản. Xem này, tôi có vài kế hoạch lớn dành cho anh. Bản năng của chúng ta có thể mách bảo rằng câu trả lời này đáng tin cậy hơn và chắc chắn là đúng hơn câu thứ nhất.
Và anh biết rằng tôi không có thời gian để ngồi đây với anh cả ngày. “Tôi hiểu những gì anh đang… nói… điều đó chẳng làm nên sự thật. Người đó dễ dàng bị cách này khuất phục.
Nhưng chúng cực kỳ thích hợp khi xem xét tình huống. Chương này khám phá mười quy tắc cơ bản trong đối nhân xử thế kiểm soát ý nghĩ của chúng ta. Họ hỏi ứng viên có thiên kiến gì đối với các nhóm sắc tộc khác không hoặc có cảm thấy khó chịu khi cùng làm việc hoặc phục vụ một số đối tượng nào đó không, ứng viên càng mất nhiều thời gian để trả lời “không” thì điểm số càng thấp.
Thêm vào đó, hãy chú ý xem liệu người đó có cố gắng kiểm soát hơi thở để giữ bình tĩnh hay không. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Bạn không muốn người đó thủ thế trừ phi họ có lý do để làm vậy.