Đây là một phương trình đơn giản: nếu lợi ích của việc nói thật lớn hơn lợi ích của việc nói dối, bạn sẽ có sự thật. ” Rõ ràng có một vấn đề gì đó làm bạn đánh đổi thứ bạn thích – tiền – để lấy thứ bạn không mấy quan tâm – ếch nhái. Thật thú vị là phản ứng này diễn ra vô thức.
Tâm trí người đó sẽ dượt qua tất cả những trường hợp có thể xảy ra vì bản thân người đó cảm thấy lo sợ. Trọng tâm của người mà bạn đang cố gắng đánh giá mức độ thành thực thuộc bản thân người đó hay các yếu tố bên ngoài? Hãy bảo một người đàn ông độc thân đi vào một quán rượu với hy vọng gặp được một người phụ nữ. Cách này khiến kẻ có lỗi càng lo lắng.
Kỹ thuật này được sử dụng để gắn chặt những gợi ý trực tiếp vào tiềm thức. Bằng cách gắn những tuyên bố có thể xác minh bên ngoài với một gợi ý cụ thể, bạn đang dẫn dắt chủ thể của mình tới chỗ chấp nhận gợi ý của mình. Những cử động của tay chân đều phản ánh những cảm xúc đích thực của chúng ta.
Bạn cần đưa cuộc nói chuyện tiến tới cấp độ cá nhân. Tiếp tục với một số thông tin mà người đó có thể tìm cách giải thích thêm. Và anh ta đáp lời bằng một chất giọng vừa đủ nghe, đơn giản là nhắc lại chính những lời của người yêu.
” Thứ hai, nó sử dụng hai chi tiết hiển nhiên (xem Chương 5). Bạn để người đó biết rằng sẽ có những dây mơ rễ má và những tác hại lớn hơn so với việc tiếp tục nói dối bạn – những việc người đó không bao giờ nghĩ tới. Bạn đã bao giờ gặp một nhân viên bán hàng bảo rằng món hàng bạn đang tìm kiếm kém xa so với thứ khác chưa? Và hóa ra sự thật là thứ bạn muốn đã hết hàng.
Việc này được thực hiện theo cách dưới đây: Thứ hai, từ có thể được dùng để làm đệm cho câu trả lời của người đó, giúp anh ta cảm thấy ít liên đới hơn. Chương này còn đề cập đến những thời điểm với các chiến thuật khác nhau để khám phá sự thật, nhất là khi bạn không có lực bẩy mà bạn cần.
Chẳng hạn, nếu bạn thích nấu ăn, các bước có thể là: đi chợ và về nhà rồi nấu ăn. Cần phải có khả năng đưa ra một quyết định mới độc lập với các quyết định trước đó. Với những người thuận phải, trí nhớ hình ảnh được tiếp cận bằng ánh mắt nhìn lên và sang bên trái.
Những biểu hiện này có thể bị hiểu nhầm với tư thế đang trầm tư suy nghĩ, vốn thường chứng tỏ sự tập trung và chú ý cao độ. Liệu điều này có đồng nghĩa với việc bạn nên thận trọng với tất cả những lời khen tặng và luôn cho rằng người nào khen ngợi bạn đều có một động cơ sâu xa không? Dĩ nhiên là không. Chẳng hạn, Ralph đang nói chuyện điện thoại với một cô gái mà cậu chưa từng gặp mặt.
Khi kể một câu chuyện, kẻ nói dối thường bỏ sót những khía cạnh tiêu cực. Thực tế là bạn đang phân tách người đó về mặt tinh thần – đặt hai phần của một người ở thế đối lập nhau. Bạn có thể tìm kiếm những manh mối xuất hiện khi người đó cảm thấy lo lắng hơn trước lúc bạn nghi ngờ độ trung thực của người đó.
Họ có thể mân mê một bên tai để trấn an hoặc cố gắng nở một nụ cười giả tạo để củng cố sự tự tin. Cậu bé thấy lo lắng vì trong tâm trí nó nghĩ rằng nó đã không thuyết phục được bạn. Phương án này dựa trên giả định rằng việc làm sai trái đã xảy ra và vì thế mới có cuộc nói chuyện này.