Bằng cách bắt đầu dưới dạng một lời phủ nhận, ông ta đã khéo léo gợi ý mà không hề bị nghi ngờ. Tuy nhiên, chúng ta thường chỉ chú ý đến lời từ và bỏ quên phần thông điệp thể hiện qua các nhân tố phi ngôn từ – phần lớn nhất và có thể nói là chân thực nhất. Với quy trình này, bạn có thể thuyết phục người khác nói ra sự thật.
Để lộ bằng chứng về những câu trả lời không chủ tâm do tâm lý quá lo lắng. Do vậy, bạn cần tạo động lực để người đó cảm thấy thoải mái khi nói ra sự thật. Tương tự, bàn tay nắm chặt và lời tuyên bố về cảm giác thoải mái không hề ăn khớp với nhau.
Những người chơi chuyên nghiệp tìm cách nhận biết điều này nhằm đoán biết rõ bài của người đó. Ngược lại, khi cảm thấy bất an, cơ thể chúng ta chiếm ít không gian vật lý hơn, tay và chân co vào, một tư thế tương tự như thai nhi nằm trong bào thai. Henry là một ông cụ đi hết cửa hàng này sang cửa hàng khác chào bán đồng hồ bỏ túi.
Hệ thống tinh vi này liên quan đến việc lựa chọn từ một loạt hoạt cảnh có sẵn kịch bản, mỗi cảnh lại thuộc một góc độ tâm lý khác nhau. Mà đó là chiếc xe duy nhất của tôi đấy, vì thế nếu cậu có thể nghĩ ra lý do khiến xe của tôi chưa xong vào thứ sáu thì hãy cho tôi biết ngay đi. Một thứ tẻ nhạt như bảng tên đã ngay lập tức tạo ra sự hòa hợp và có thể còn đem đến cả một vị khách trung thành.
Giai đoạn 3: Đưa ra những bằng chứng mà chắc chắn chúng sẽ bị bác bỏ Với viên đạn bạc này, bạn tăng khoản tiền đặt cược, nhưng bạn dựa vào trí tưởng tượng của người đó để nêu lên những thiệt hại mà bạn có thể gây ra. Tất cả chúng ta đều có lúc nhầm lẫn, và đây là sai lầm mà anh muốn gác bỏ.
Em sẽ không đời nào tìm cách qua mặt sếp. Sao chép lộ liễu những cử chỉ của người khác lại không có tác dụng. Câu này được tâm trí có ý thức tiếp nhận nguyên vẹn.
Thêm vào đó, sẽ có khả năng không có âm điệu cao hoặc thấp, chỉ có những âm điệu nửa vời. Sau cuộc gặp gỡ lần đầu tiên, người phụ nữ mà Jim hẹn gặp cho biết rằng cô ta rất bận trong vài tuần tới nhưng cô ta không muốn anh nghĩ cô ta đang “đánh đu” với anh. Bằng cách úp mở những gì người đó “nghĩ” bạn có khả năng, người đó buộc cái tôi của bạn phải chứng minh rằng người đó sai.
Khi đó, người đạo diễn thắc mắc không biết Sam có vấn đề gì về nghiện rượu hay ma túy hay không. Ngược lại, khi chúng ta nghĩ một vấn đề chỉ là tạm thời, duy nhất và không quan trọng, nó không làm chúng ta lo lắng thái quá. Vì thế, bạn muốn có thêm thông tin và hỏi nàng bữa ăn tối có những gì.
Và thường nó là có lý do. Nếu bạn là nạn nhân của một sự lừa dối, chúng sẽ giúp bạn tìm ra chân lý và giành quyền kiểm soát tình hình. Lòng khát khao tin tưởng của chúng ta có ảnh hưởng mạnh mẽ đến những gì chúng ta xem là thực tế của mình, từ các loại kem chống nhăn kỳ diệu đến các loại thuốc giảm cân có bảo hành.
Do đó, mọi thứ càng thoải mái, động lực của người đó càng ít. Tại sao? Bởi vì chúng ta nghĩ thầm: “Nếu tay này muốn nói dối mình, có lẽ hắn nên nặn ra chuyện gì đó tự nhiên hơn một chút. Người đó không có gì để mạo hiểm, vì thế bạn ít có cơ hội để ngã giá.