Chẳng hạn, giả sử bạn đang ở một cửa hàng bán đệm và cân nhắc việc mua tấm đệm nhãn hiệu Super Deluxe – một loại đệm thượng hạng rất bền. Ông sốt sắng ghi lại tên và địa chỉ của từng người và từ chối không nhận bất kỳ hình thức đặt cọc nào. Bạn có thể tìm kiếm những manh mối xuất hiện khi người đó cảm thấy lo lắng hơn trước lúc bạn nghi ngờ độ trung thực của người đó.
Câu trả lời này cung cấp cho bạn những thông tin bổ sung. Một cách vô thức, người đó sẽ cảm thấy bị ép phải trung thực giống như những con chó của Pavlov biết đến giờ được ăn mỗi khi ông bước vào phòng. Chúng có thể được sử dụng để khai thác thông tin từ bất kỳ cuộc trò chuyện nào.
Và lòng tự tôn của một người càng cao thì cơ hội người đó đưa ra các quyết định độc lập càng lớn. Cơ bản, bằng cách làm cho bạn đồng ý với những yêu cầu nhỏ nhoi, tưởng như vô hại, người đó hướng bạn tới một điều gì đó lớn hơn. Có một nguyên tắc then chốt về tốc độ trả lời của một người.
Hai nhân tố tác động đến thời gian là thời điểm sự kiện xảy ra và thời điểm bạn biết rõ về nó. Nhưng anh không dám chắc. Hãy bảo đảm các câu hỏi bạn nêu ra sẽ được trả lời trung thực.
Liệu hành trình này có được như thế không?” Tuy nhiên, cách đưa ra thông tin mới này là rất quan trọng. Chẳng hạn, trong khi đang nói dối về chiếc xe hơi vừa bị đánh cắp, người đó có thể nhắc đến nó là “chiếc xe” hoặc “chiếc xe ấy” chứ không phải là “chiếc xe của tôi” hoặc “chiếc xe của chúng tôi.
Hãy nhớ rằng kẻ có lỗi muốn thay đổi chủ đề; người vô tội luôn muốn tiếp tục trao đổi thông tin. Xin lấy một ví dụ khác. Sau đây là ba cách phổ biến nhất cho thấy nó thâm nhập vào cuộc sống của chúng ta như thế nào.
Đương nhiên bạn có thể thấy bực mình. Một lần nữa, cậu con trai cảm thấy thoải mái trả lời một cách trung thực bởi vì câu hỏi của bạn cho thấy rõ rằng bạn biết mọi việc chưa thật hoàn hảo. Người đó sẽ cung cấp thêm thông tin về câu chuyện cho tới khi biết chắc đã thuyết phục được bạn.
Mỗi bước đi mới của quá trình này buộc người đó phải biện minh cho hành vi trước đó của mình. Do đó, nó sẵn lòng chấp nhận những lời nói tiếp theo. Hãy để ý xem các con số và thông tin có những điểm tương đồng bất thường nào không.
Đừng dao động bởi hình thức của thông điệp – thay vào đó, hãy tập trung vào chính thông điệp. Đôi khi câu chuyện càng kỳ quặc, nó càng trở nên đáng tin. Giờ đây bạn sẽ có xu hướng tin bất kỳ điều gì anh ta nói.
Lưu ý rằng bạn đừng để lộ mục đích câu hỏi của mình. Họ bán vì mục đích thuế. Một phản ứng không thật thì không tự phát; do đó, tại thời điểm đầu của một cảm xúc dối trá thường có một chút do dự.