“Tôi lấy làm tiếc nếu câu nói dở dang của tôi xen vào phần mở đầu của anh. Không ai muốn bị phê phán là vội vã hay đánh giá là tiêu cực. Khi bạn nghe thấy câu: “Không muốn làm anh khó chịu, nhưng…” bạn có thể tin chắc rằng người đó không hề bận tâm đến chuyện làm bạn khó chịu.
Câu hỏi mẫu: “Tôi muốn được nghe từ chị trước. Mười phút sau, bạn đóng cửa, lập cập trở lại giường và tự hỏi: “Tại sao mình lại đưa cho cô ta mười đô la để cứu loài ếch đốm đỏ khỏi bị tuyệt chủng nhỉ? Mình thậm chí không thích ếch nhái cơ mà. Hầu hết mọi người không thích sai lầm.
Dù bằng cách nào thì bạn cũng không thể phát hiện được sự dối trá. Với tư cách là một tiến sĩ tâm lý học, chuyên gia sử dụng liệu pháp thôi miên, tôi cung cấp cho các công ty cũng như các cá nhân một “lực đòn bẩy” mà ngay cả những luật sư hàng đầu, kế toán viên xuất sắc hay nhà quản trị sành sỏi cũng không thể có được. Có lần, thay vì phải sao chụp một bản ghi nhớ mật, tôi đã sao chụp thực đơn bữa trưa và gửi vào hộp thư cá nhân của mọi người.
Hơn nữa, anh ta có thể bào chữa cho việc không biết gì và nói rằng ở đó thật sự rất nóng. “Có lẽ chúng tôi đã hết sản phẩm này rồi. Những người có thiên kiến cố gắng bắt kịp câu trả lời “đúng” và điều này mất nhiều thời gian hơn là chỉ việc đưa ra câu trả lời trung thực.
Đừng đề nghị ai đó thay đổi tư duy mà không cung cấp thêm thông tin cho họ. Một trong hai trường hợp có thể xảy ra. Hầu hết chúng ta đều không thể nhớ được những gì chúng ta đã ăn vào bữa sáng ngày hôm qua!
Nhiệm vụ của người đó là kiểm tra căn cước của những người ra vào. Cuối cùng, chiến lược sau đây có thể giúp bạn hiểu thấu đáo và chính xác những ý định của người đó. Công ty bán bánh bò nguội nhưng lại muốn quảng bá hình ảnh sản phẩm mới, một đặc điểm mà với hầu hết chúng ta, là sự đối nghịch với nguội.
Một người bạn của tôi là huấn luyện viên diễn xuất kể với tôi rằng những diễn viên không tinh tế thường nói hết những lời thoại của mình với trọng âm đều đều, một sự tố giác chết người rằng họ mới vào nghề. Chẳng hạn, khi chồng bạn đang ăn một món ăn mà anh ấy ưa thích, bạn có thể hỏi: “Anh có thích bữa tối không?” Sử dụng mối liên hệ khi bạn đặt câu hỏi; bạn có thể hơi nghiêng đầu sang một bên hoặc chạm tay lên mũi mình. Anh ta tiếp tục bảo bạn rằng rất ít khách hàng biết được chi tiết đôi khi nhà sản xuất đó sử dụng các nguyên liệu tái chế ở bên trong.
Hãy xem người đó có sử dụng những đồ vật vô tri vô giác như gối, ly uống nước hay bất kỳ thứ gì khác để tạo thành một rào chắn giữa bạn và người đó không. Do đó, bạn cần đề nghị nói ra sự thật trước khi người đó có lý do để nói dối bạn. Điều này tiến hành tốt nhất bằng cách để thời gian trôi qua giữa các quyết định và bằng cách xác định giá trị của mục tiêu.
Nhiều khi bạn có được câu trả lời, nhưng nó không làm bạn hài lòng. Chúng ta sẽ sử dụng nguyên tắc tương tự nhưng khai thác nó theo một cách hoàn toàn mới. Động lực đó sẽ mạnh hơn nếu được đưa ra theo một cách riêng.
Tôi biết câu chuyện nào cũng có hai phía, và trước khi quyết định sẽ làm gì, tôi muốn nghe từ phía anh trước. Hãy đặt cho ai đó một câu hỏi mở – một câu hỏi không thể trả lời bằng từ “đúng” hoặc “sai” – thật chậm rãi và có chủ tâm. Những từ ngữ nào đơn giản mà lại tác dụng hơn những từ khác? Sau đây là ba từ đó: