Đừng tìm cách nói cho khách hàng biết sự từ chối của họ không hề có giá trị. Càng biết nhiều và nhận thức sớm bản chất của đối tác bao nhiêu, công việc sẽ càng hiệu quả bấy nhiêu. Điều bạn học được rất quan trọng, và có thể hơi hãi hùng, về chính bạn.
Điều đó nói lên tính cách của Doug Sanders. Việc nói không mà vẫn tỏ ra lịch sự là một việc làm đơn giản. Cách định vị khác là vượt qua sự kiện, liên kết sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với những giá trị mong muốn và tích cực, những điều không liên quan đến sản phẩm.
Đầu những năm 1970, chúng tôi nhận ra rằng ngày càng có nhiều công ty muốn tham gia vào lĩnh vực kinh doanh thể thao nhưng không biết cách làm. Thay vào đó, hãy tập trung vào việc thay đổi những cơ sở so sánh của họ. Những người mua công ty mới ít khi là người sẽ nắm quyền điều hành nó.
Phản ứng đầu tiên là không phản ứng gì cả. Đôi khi, chúng ta buộc phải làm như vậy vì nghi thức, hoặc vì hoàn cảnh. Bjorn Borg nổi tiếng lạnh lùng trên sân đấu.
Ngay khi có thể, tôi đề nghị kết thúc cuộc họp để có thời gian suy nghĩ thêm. Sau này, với sự xuất hiện của một số chương trình, chẳng hạn như truyền hình vệ tinh, đã chứng minh tính đúng đắn của việc làm đó. Tuy nhiên, cũng có những tình huống mà khi thoát ra được tôi lại cảm thấy may mắn.
Đóng góp một phần vào cơ nghiệp mới của người khác chỉ là vấn đề cá nhân, nhưng điều tôi muốn nhấn mạnh chính là giá trị thật sự mà họ có được từ phần vốn đóng góp đó. Một công ty cứ hoạt động theo những luật lệ cũ và cách làm việc lỗi thời từ năm này qua năm khác. Những người khôn ngoan nhất sử dụng thời gian để học cách sử dụng nó.
Điều quan trọng nhất khi giúp đỡ hay tỏ thiện ý với ai đó, dù lớn lao hay vụn vặt, lâu dài hay trước mắt, là nếu bạn đã hứa thì hoặc thực hiện lời hứa, hoặc phải giải thích cho họ biết tại sao bạn không thực hiện được. Mọi người thường nói rằng Kiểu quản lý của tôi khuyến khích tất cả mọi nhân viên nghĩ cho bản thân mình. Cách nhanh nhất để gây ấn tượng xấu muôn đời là làm lãng phí thời gian của người khác: sử dụng thời gian phung phí hoặc làm mất nhiều thời gian hơn mức cần thiết.
Ba tuần sau, anh trở lại công ty và biết được rằng bộ phận kế toán của công ty đã thanh toán tất cả các hoá đơn còn tồn đọng bằng số tiền anh ta vừa vay được của ngân hàng. Bạn bán những quyền hạn gì đối với việc sử dụng tên tuổi và thời gian của bạn và mục đích của việc bán những thứ đó là gì? Hãy coi hoạt động của công ty, tốc độ tăng trưởng và cách công ty lựa chọn để xây dựng vị thế trên thị trường là những chỉ dẫn cho bạn.
Tôi mong muốn họ thấy cần phải đọc cuốn sách này. Chúng tôi từng có một tiểu ban không chính thức thi thoảng họp để đưa ra một số quyết định cho một vài việc trong phạm vi rất nhỏ. Hãy chấp nhận những lời từ chối đầu tiên của khách hàng trước khi đề cập đến thứ mà bạn thật sự muốn bán.
Những văn bản chính thức thường khiến mọi người e ngại. Ông ta kể lại cuộc gặp gỡ chơi golf giữa Nicklaus và Fuji, và nói: Anh biết không, từ đó đến nay, chúng tôi đã vận chuyển hàng hóa với tổng trị giá 17 triệu đô-la cho Fuji. Trong thâm tâm, họ biết điều gì nên và không nên nói, khi nào nên, không nên nói điều đó, song họ lại không thể kiềm chế bản thân.