Để hoạt động hiệu quả, bạn phải phát triển tình bạn lâu dài cả trong lẫn ngoài công ty. Nhưng thay vì tìm cách năn nỉ hay thuyết phục, trong buổi gặp gỡ đầu tiên, tôi khéo léo kể cho cô biết đôi chút về bản thân và công ty của chúng tôi. Việc nói không mà vẫn tỏ ra lịch sự là một việc làm đơn giản.
Một người bạn của tôi gọi quá trình giao tiếp này là sự phô trương lực lượng trong kinh doanh. May mắn thay, trí óc làm việc này cho chúng ta. Họ thường không bao giờ chịu tự gọi điện đi và mất rất nhiều thời gian vì không chịu lên tiếng trước trong cuộc điện thoại.
McDonalds vừa mới cam kết xây dựng một bể bơi cho Olympics 1984 tại Los Angeles, việc này lấn át toàn bộ các dự định quảng cáo của họ. Việc này nhằm mục đích kích thích nhân viên của họ với những thử thách mới, và mang lại cho các bộ phận một tinh thần làm việc mới. Nếu tôi phải tham dự một cuộc họp trong vòng một giờ nữa, và tôi có mười việc phải hoàn thành trước, tôi sẽ làm bất cứ điều gì cần thiết để hoàn thành cả mười việc đó trong một giờ.
Nếu vội vã phán đoán hai trường hợp này, ta có thể đưa ra những kết luận sai lầm. Nhưng khi con voi lớn lên, đoàn xiếc vẫn cột nó vào cái cọc nhỏ. Thực ra, đây là thời điểm có lợi cho bạn.
Đừng bao giờ đánh giá thấp đối thủ cạnh tranh. Những cuộc thi tài này thường được phát trên các kênh truyền hình, và khi các chương trình đó được phát sóng, chúng tôi lại tính thêm chi phí về trình độ chuyên môn của mình. Khi sự nhầm lẫn được làm sáng tỏ, mọi người được một phen cười vỡ bụng, và đến đây mọi chuyện đã có thể kết thúc thật hài hước.
Nếu bạn có nhiều vấn đề phải bàn, hãy đảm bảo dành đủ thời gian để nói về vấn đề quan trọng nhất. Năm 1963, tại Paris, trong đợt thi đấu giải golf thế giới, tôi tình cờ gặp Tổng thống Richard Nixon hai lần: lần đầu ở câu lạc bộ golf khi ông đến bàn tôi nói chuyện với tay golf Gary Player; lần thứ hai, chỉ vài ngày sau, ở Tour dArgent, khi tôi đang ăn tối với Arnold Palmer và Jack Nicklaus và ông đến để gặp họ. Khởi sự một doanh nghiệp là phải có sự bảo đảm về tài chính và chuyên môn.
Tuy nhiên, mở rộng một cách thông minh đòi hỏi phải xét nhiều mặt khác, những điều tôi không cho là một giải đáp có giá trị. Nhưng đó mới chỉ là một phần công việc của tôi và mọi người trong công ty. Ông gọi điện tới Eaton hỏi họ có cần thuê ông không.
Đó là một trong những bài học kinh doanh mà hầu hết những ai vấp phải đều phải trả giá đắt. Những điều trường Harvard không dạy bạn cho ta phần còn thiếu của những gì ta đã và đang thu nhận được từ thực tế cuộc sống, kinh nghiệm bằng vàng và cả những trả giá bằng vàng mà tác giả đã đi qua và chia sẻ lại với bạn đọc. Cách sắp xếp, trang trí văn phòng, nhà ở của họ cũng thể hiện điều đó.
Và những nhân vật các công ty muốn gây ấn tượng hầu hết đều làm việc tại phố Wall. Luật chơi của đàm phán là phải nói và làm những điều để loại bỏ những đánh giá gần với thực tế và khuyến khích những đánh giá xa rời sự thật của đối tác. Khi nghe tin một người nào đó bị sa thải đột ngột, tôi luôn nghĩ rằng đó là phản ứng thái quá của cảm xúc hơn là kết quả của sự tính toán lâu dài.
Mong muốn được thấy thành quả lao động của bản thân, hoàn thành những công việc cụ thể ‒ điều mang lại những kết quả cụ thể là bản chất tự nhiên của con người. Đó có thể không phải là tiếng xấu người ta chắc mẩm tôi sẽ đòi hỏi những số tiền lớn nhưng tôi thích xem mình là một người đàm phán hiệu quả hơn là một người cứng rắn. Còn màu sắc thì màu gì anh có cũng được.